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Al carecer de investigación y planificación, muchas empresas toman decisiones precipitadas
y desacertadas que afectan negativamente a su valor empresarial. Nuestro apetito por la
simplicidad no debe hacer caso omiso de nuestra necesidad de ser exhaustivos,
especialmente cuando está en juego el futuro de una empresa.

En un mundo donde los CEOs están sobrecargados, estresados ​​y hambrientos de tiempo,
muchos han sido seducidos por plantillas estratégicas fáciles de usar que producen una
estrategia de negocio rápida pero sucia. Sin embargo, descargar una plantilla tiende a
promover el pensamiento y las estrategias mal ejecutadas. El resultado es a menudo algo
más cercano a un plan operativo a corto plazo que una verdadera estrategia.

La planificación estratégica, e incluso la visión, no puede ser concebida en unas pocas horas.
A menudo, la planificación estratégica se asocia con la realización de un análisis DAFO. Los
participantes se presentan en una reunión de todo el día y terminan con una lista de
oportunidades que incluye estrategias imprecisas, como “expandirse internacionalmente”.
Su lista está vacía de análisis de mercado, investigación e inteligencia de negocios. Cuando
las tácticas fallan, culpan a la estrategia.

No debería ser así. Aquí hay 10 pasos que puedes tomar para construir las mejores
estrategias de negocios y ejecutarlos con precisión:

1. Desarrollar una visión real
Visión es una palabra abstracta que significa cosas diferentes para personas diferentes.
Clásicamente, una visión o declaración de visión es una instantánea del futuro. Debes incluir
las aspiraciones de qué tipo de empresa quieres ser y, a diferencia de una declaración de
misión, articular cómo se ve el éxito en términos claros (clientes, mercados, volumen, etc.).

2. Definir la ventaja competitiva
La esencia de la estrategia es identificar cómo una empresa puede ofrecer un valor único a
sus clientes. En muchos sectores de la economía, las empresas están atrapadas en un mar de
igualdad. Una estrategia de negocio bien pensada debe considerar cómo una empresa
puede crear espacio a partir de la competencia en su oferta de servicios, modelo de precios,
sistema de entrega y más.

3. Definir los objetivos
Una de las barreras más importantes para el crecimiento es el enfoque deficiente. A falta de
objetivos muy específicos, las empresas sufren de una mensajería poco clara y, por lo tanto,
de un desajuste entre las ventas y el marketing. La definición de nichos y especialidades
permite a las empresas enfocar los recursos (por supuesto, algunas empresas son
generalistas por diseño).

Un mercado objetivo claro le da a la compañía la capacidad de crear un enfoque integrado
de ventas y marketing, donde el marketing permite la productividad de las ventas. Los
planes de ventas y marketing se ejecutan con mayor eficacia cuando los objetivos son
ajustados.

4. Centrarse en el crecimiento sistemático
Como dice uno de nuestros clientes miembros de Vistage: “Una empresa próspera es una
empresa en crecimiento”. Es sólo a través del crecimiento que las empresas pueden
permitirse invertir en cosas como la tecnología, las mejores personas y los nuevos equipos.
El plan estratégico debe identificar en qué segmentos crecerá una empresa y en qué
proporción, de modo que la combinación de productos produzca un resultado de margen
neto específico.

Solo después de llegar a tales conclusiones, una empresa podría saber cuánto puede
permitirse pagar en términos de inversiones, gastos generales, etc.

5. Tomar decisiones basadas en hechos
La estrategia es un ejercicio de entrada y salida de basura. Los ejecutivos a menudo se
quejan de la falta de buenos datos, pero constantemente encontramos información que es
útil en la formación de la estrategia.

Una vez trabajamos con un miembro de Vistage que intentaba cuantificar el valor de varios
segmentos atendidos. Al acceder a los registros públicos de un puerto cercano, pudimos
cuantificar los envíos reales de mercancías por parte de clientes potenciales.

6. Pensar a largo plazo
Ante el cambio constante, los horizontes de planificación son más cortos de lo que solían
ser. Sin embargo, el pensar solo trimestre a trimestre es una trampa que puede privar a las
empresas de su capacidad para ver lo que espera a la vuelta de la esquina. Las mejores
empresas de su clase crean procesos diseñados para tratar la estrategia como un ciclo anual
en lugar de un evento estático único.

7. Sé ágil
Las empresas pueden pensar a largo plazo y seguir siendo ágiles. Por ejemplo, un
componente crítico de la estrategia es un análisis de fuerzas externas. Las empresas deben
evaluar las fuerzas externas a largo plazo y adaptarse en base a nueva información
(reuniéndose regularmente, tal vez trimestralmente) para girar.

Jeff Bezos, de Amazon, tiene una reunión de estrategia todos los martes para mantenerse al
frente con su equipo de administración.

8. Sé inclusivo
Para ser ágiles, las empresas están incluyendo personas diferentes en su estrategia que en el
pasado. En un momento en que las empresas están contratando a más empleados
milenarios, hay una mayor transparencia. Aunque nunca se ha defendido que las empresas
abran sus libros (ya que es una decisión personal del empresario), hay un movimiento hacia
una mayor inclusión y transparencia.

Decidir a quién incluir en la formación de la estrategia es una selección crítica.
Recomendamos que los dueños de negocios incluyan personas en las que puedan confiar y
que puedan pensar estratégicamente. 

9. Invertir tiempo en el trabajo previo
Si deseas que tus directivos se tomen en serio la estrategia, hazles investigar y preparar
información relevante antes de tus reuniones de estrategia.

10. Medir los resultados y ejecutarlos de manera excelente
Toda estrategia debe ser viable. Las mejores empresas de su clase deben:

1. Tener un plan de acción estratégico que siguen a menudo (generalmente mensualmente).
2. Promover la propiedad común del plan entre ejecutivos y departamentos.
3. Utilizar indicadores clave de rendimiento (KPI) que sean predictivos y se alineen
directamente con el plan estratégico.
4. Tener metas en cascada que llegan a todos los departamentos y resuenen con los
empleados para que entiendan cómo su rol contribuye a un bien mayor.
5. Establecer el calendario corporativo para promover reuniones productivas y establecer un
ciclo de gestión del rendimiento que respalde las metas y objetivos en cascada para cada
empleado.
6. Enjuagar y repetir el ciclo de estrategia cada año.

La ejecución de la planificación estratégica requiere disciplina, y es responsabilidad de los
altos ejecutivos promover procesos que mantengan a un equipo enfocado en el premio.

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